Tout savoir sur le credit management : définition et enjeux (2024)

En France, entre 30 et 40 entreprises mettent les clés sous la porte à cause de problèmes d’impayés. Cela représente environ 25 % du nombre total de faillites dans l’Hexagone.Prévenir ces problèmes d’impayés grâce à une gestion préventive des risques: c’est tout l’intérêt du credit management. Il s’agit pour une entreprise de gérer de manière optimale les crédits accordés aux clients. A la clé: la pérennité et le développement de l’entreprise.

Nous vous expliquons tout ce qu’il faut savoir sur le credit management.

Credit management: définition

Le credit management est un anglicisme qui désigne la fonction qui consiste pour une entreprise à gérer efficacement les crédits octroyés à ses clients. Ce métier est complémentaire au credit risk management.

Il est courant dans une entreprise d’accorder des délais de paiement aux clients. Par souci de fluidifier les transactions commerciales, il n’est plus possible désormais d’exiger systématiquement un paiement comptant. Accorder un certain délai de paiement est désormais la norme.

Pour une entreprise qui compte peu de clients, la gestion de ces crédits est assez simple. Cependant, pour une entreprise qui a accordé des crédits à de nombreux clients, la question est beaucoup plus compliquée. Le défi consiste à gérer chaque crédit, suivre les échéances et obtenir paiement dans les meilleurs délais.

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Credit manager : métier

C’est là qu’intervient le credit management. Cette fonction consiste à :

• Endiguer les risques d’impayés
• Prévenir les retards de paiement
• Renforcer le recouvrement des créances

Elle commence dès la phase prospection et l’intégration de nouveaux clients. Il intervient sur tout le processus de vente.

Le credit management commence ainsi avec la vérification de la solvabilité des nouveaux clients. La fonction première du credit management consiste ainsi à prévenir les impayés en amont en contractant avec des clients réellement solvables. Il englobe également les tâches de recouvrement mais aussi les litiges en cas d’impayés.

En somme, le credit management concerne l’ensemble des tâches liées à la gestion des risques clients et au recouvrement de la trésorerie d’une entreprise.

Pourquoi le crédit management ?

Son rôle premier? Préserver la santé financière d’une entreprise grâce à une gestion optimale des encours clients.

Déjà fortement ancré dans la culture d’entreprise anglo-saxonne, le credit management peine encore à s’imposer en France.Or, cette fonction est d’autant plus importante dans les PME/PMI, les plus vulnérables quant aux risques d’impayés.Bien souvent, dans ce type de structure, le credit management est confié à des commerciaux ou à des comptables. Or, c’est une fonction qui doit être confiée à un expert spécifiquement dédié à cette fonction.

C’est quoi un credit controller?

En français contrôleur de crédit, le credit controller s’occupe du credit management au sein d’une entreprise. On l’appelle donc aussi credit manager en français.

Gérant un portefeuille de clients, il s’attache à entretenir de bonnes relations commerciales avec eux. La nature exacte de ses attributions dépend de la taille de l’organisation qui l’emploie.

Mission d’un credit manager

Dans certaines entreprises, le rôle du credit manager consiste à analyser les risques clients. C’est pour cette raison qu’on l’appelle également responsable gestion du risque client.Il collabore avec d’autres pôles de métiers dans toutes les questions financières et contractuelles. Dans d’autres organisations, il assure un rôle de recouvrement et rappelle aux clients les échéances de paiement. Il fait aussi du conseil en credit management. En somme, il est responsable des rentrées de cash et des délais de règlement sur le long terme.

Où travaille un crédit manager ?

La taille de son portefeuille clients varie en fonction de la taille de l’entreprise. Dans un grand groupe, un credit controller peut gérer jusqu’à 3000 clients.

D’une manière générale, sa mission est de gérer et anticiper les risques clients. Son rôle est donc fondamental pour optimiser le crédit client et ainsi sécuriser le chiffre d’affaires et les résultats de l’entreprise.

Pour cela, le credit controller intervient de bout en bout du processus order-to-cash d’une entreprise. Il intervient dès l’ouverture d’un compte client jusqu‘à l’encaissem*nt. En amont de l’approbation des crédits, il vérifie la solvabilité du client. Il sert aussi d’aide à la décision.Il veille à conclure des accords clairs de paiement avec les clients de manière à réduire au maximum le DSO (Days Sales Outstanding) et chaque étape du cycle. C’est ainsi que dans certaines entreprises, c’est à lui que revient la rédaction de certaines clauses contractuelles.Son travail doit donc être essentiellement préventif. Plus les délais de paiement sont réduits, plus le credit controller a été efficace dans son travail.

A l’échéance des délais de paiement, il contrôle les encaissem*nts. En cas de retard ou d’impayés, il prend des mesures afin de relancer les clients ou de faciliter le recouvrement des factures impayées.

En cas de litige, il prépare les dossiers de contentieux et veille au suivi des procédures judiciaires.

Ce poste exige ainsi des compétences transversales avec:

• Un sens du relationnel
• De la comptabilité
• De la gestion financière
• Des bases commerciales (il travaille avec le service commercial)
• De l’analyse de risques

Selon l’Association française des credit managers (AFDCC) :

«Le credit management est la plus financière des fonctions commerciales et la plus commerciale des fonctions financières»

C’est dire à quel point c’est un poste polyvalent et multidisciplinaire.

Où travaille un credit manager?

Le credit manager est sollicité aussi bien dans les PME/PMI que dans les grandes entreprises.

D’ailleurs, paradoxalement, en France, ce poste est encore peu visible dans les petites structures comme les PME et les PMI.Or, ce sont celles qui sont les plus susceptibles d‘en avoir besoin afin de garder un flux de trésorerie suffisant pour fonctionner. Les retards de paiements et les impayés peuvent en effet causer la faillite de ce type de structure.

Selon l’entreprise, le credit manager peut être rattaché au Directeur financier, au Directeur comptable ou au Directeur commercial. Il peut aussi accompagner les commerciaux sur le terrain.

Credit management salaire

Vous l’aurez compris: le credit controller joue un rôle central au sein d’une entreprise. De son travail dépend la bonne santé financière d’une entreprise. C’est pourquoi on confie généralement ce poste à une personne expérimentée.

Le salaire est d’ailleurs à la hauteur de cette exigence d’expérience. En effet, le salaire moyen d’un credit manager est de 48 500 € par an.

Outre les années d’expérience, d’autres facteurs influent sur le salaire du credit manager:

• La structure de l’entreprise employeur
• L’’ancienneté
• Le niveau d’expérience
• La ville (Paris ou la province)
• Etc.

Outre son salaire brut, il bénéficie également d’avantages divers qui diffèrent en fonction de l’entreprise:

• Voiture de fonction
• Primes
• Etc.

Pourquoi le credit management?

Limiter les risques clients et optimiser les encaissem*nts sont des défis pour les entreprises. De cela dépendent leur bonne santé et leur longévité.Une entreprise a besoin de cash pour fonctionner. Les rentrées d’argent doivent donc être stabilisées et les impayés limités. C’est toute la raison d’être du credit management.

Voici les avantages du credit management au sein d’une entreprise:

• Diminuer les retards de paiement ainsi que les factures impayées
• Améliorer les relations commerciales avec les partenaires grâce à une gestion proactive des risques d’impayés et d’une politique de relance optimisée
• Optimiser son besoin en fond de roulement (BFR)
• Limiter les procédures de relance, de recouvrement client et d’indemnités de retard
• Maîtriser ses encours clients
• Garder une trésorerie saine et se pérenniser dans le temps

Indicateurs en credit management

Le credit management mobilise un certain nombre d’indicateurs:

• Les taux de retard
• Le BFR
• Le DSO
• Le taux de factures impayées.
• Etc.

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Solution credit management

De nombreux logiciels permettent de gérer efficacement le credit management au sein d’une entreprise.Comme on l’a vu, dans certaines organisations, un credit manager doit gérer jusqu’à 3000 clients. Dans ce cas, un progiciel est incontournable.

De tels outils permettent par ailleurs de rassembler une masse conséquente de données et les interpréter efficacement. Les entreprises cherchant à engager un credit manager devraient donc inclure la maîtrise de ces outils dans leurs critères de sélection.

D’autre part, le recours à un outil de gestion en credit management permet de gagner en productivité.L’intérêt principal de ce type d’outil consiste à automatiser des processus de relance et d’encaissem*nt. Ce faisant, les salariés de l’entreprise peuvent se concentrer sur les tâches ayant vraiment une valeur ajoutée.

Voici comment fonctionne une solution efficace de credit management:

• En amont, lors de l’intégration de nouveaux clients et grâce à une intégration avec des agences de scoring, l’outil affiche toutes les informations liées à la solvabilité. Il indique également la limite de crédit qui devrait être accordée à chaque client.
• Une fois le contrat signé, un suivi régulier reste à effectuer. Il est ainsi possible de créer des workflows pour que l’outil lance des alertes en cas de dépassem*nt de la limite de crédit, de retard de paiement.Il permet également de suivre la santé financière du client. Le credit manager disposera ainsi de toutes les informations nécessaires pour réagir à temps en cas de risque d’impayé.
• Des tableaux de bord permettent de suivre la performance des processus de suivi et de relance mis en place. Le credit manager peut ainsi à tout moment corriger les éventuelles défaillances.

En conclusion, le credit management est une fonction essentielle dans une entreprise. Le recours aux credit managers est d’ailleurs en train de démocratiser en France, notamment suite aux incertitudes en période de covid-19.L’intervention de ce professionnel permet de faire en sorte de limiter les risques d’impayés et de fluidifier les encaissem*nts d’une entreprise.

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